萬魔聲學董事長謝冠宏。攝:郭涵羚

「以前,我在富士康什麼事情要做到,逆天也要做、違反人性也要做,即使把大家都累死還是要做到……」

採訪地點位於台北光華商場商圈,由鴻海集團投資的三創生活園區,謝冠宏的耳機品牌,在2樓有個攤位。

50歲那年被逐出鴻海的他,如今來到這裏,猶如人生繞了一圈回來。

 

現任萬魔聲學董事長謝冠宏,41歲進入鴻海集團,一路從特助往上爬,成為鴻海最年輕的事業群總經理,每年貢獻逾百億台幣營收,為鴻海拿下蘋果 iPod 、亞馬遜 Kindle 等大客戶訂單。

轉折的開端,來自一場意外。

因為一通電話被裁,因為一句話創業

2012年10月下旬,謝冠宏正在台北前往日本的飛機上,準備到東京幫女兒處理學校事宜。就在起飛前,他的手機突然響起,傳來鴻海總裁郭台銘的聲音,問他為何沒有出席例行會議,「如果沒回來,就再也不用回來了!」

謝冠宏連忙道歉,說明自己早已請假,是秘書填錯假單日期,但此時艙門碰一聲關起,他也宣告失業了。

「沒事的,你就爬回去、哭一哭跟他道歉,他會原諒你的……」身邊有不少人安慰道,畢竟,謝冠宏曾有這麼多漂亮戰功。

「對啊,你怎麼不回去?」記者問。謝冠宏卻說:「你知道嗎?10年來,我是請第2次假。」

在失業的半年裏,他除了「躲在山洞裏想自己到底哪裏做錯」之外,還一直問自己:「這種日子真的要繼續過下去嗎?」

謝冠宏骨子裏本就有叛逆性格。他說,在鴻海的10年日子,自己像從「瓦礫堆裏爬出來」一樣。他曾獨排眾議、接下亞馬遜 Kindle 訂單,被所有人看笑話。

「我們被老闆笑稱是『天馬行空』事業群啦……,亞馬遜是全球最大的書店,它做電子書把自己幹掉,這滿奇怪的啊!這東西一摔就破,哪裏做得出來,根本被罵死了……」

為了克服電子紙易碎、以及軟硬體整合問題,謝冠宏花兩年,幾乎每天蹲在生產線旁,終於打造出一款樣品,小心翼翼拿到郭台銘面前,郭台銘才拿到樣品,便往地面重重一摔,說:「如果壞了,這生意就不准做了。」沒想到,一切功能完好如常。

鴻海最後拿下亞馬遜 Kindle 獨家代工訂單,「後來我們就被改名叫『天馬行步』,步的意思就是腳踏在地上了,代表不只有 vision(願景)也有 execution(執行力)。」

謝冠宏失業,因為與郭台銘一通電話;他創業,也因為郭台銘一句話:「有本事你自己出去試看看,從零開始闖,這才是真正的成功。」

唯有先相信供應商,把它們當夥伴,而非上對下的關係,正向循環才會由此展開。

從鴻海出來後,謝冠宏婉拒所有代工廠的高薪邀約,就算小米科技創辦人雷軍找他擔任公司第九號合夥人,他還是選擇自己出來創業。

做什麼產品好呢?謝冠宏和幾個一起從鴻海離開的創業夥伴,為了省錢不租辦公室,每天跑到深圳的茶樓開會,三餐喝茶配點心,琢磨了很久後,謝冠宏決定,他要做耳機。

「聽到嚇了一跳,我們以前做的產品都很牛(很厲害)嘛,每年收入幾百億的,幹啥要做耳機?」萬魔合夥人兼副總裁章調占回憶。

但在謝冠宏眼中,耳機,其實是一個尚待開拓的藍海市場。

長久以來,中國大陸耳機市場兩極,高端被森海塞爾、 AKG 等國際品牌佔據,價格動輒人民幣千元(約1127港幣/4532新台幣)以上,是成本的5到10倍;低端則充斥山寨業者,賣人民幣3、40元(約33-45港幣/135-181新台幣),少有品牌能滿足重視性價比的中端消費者。

改變品牌和代工商的零和關係

同樣都在中國製造生產,謝冠宏憑什麼跟別人不一樣?

他做的第一件事情是:改變整個生態系統的利益關係。

謝冠宏回想,以前品牌跟代工商永遠只能存在着零和關係,這其實扼殺了很多創新的可能性。

他解釋,過去,當耳機廠想打造一款售價人民幣49元(約55港幣/222新台幣)的耳機,便要求供應商只能用20元(約22 港幣/90新台幣)做出產品,成本、售價都由品牌商說了算,代工廠只有不斷被砍價的命,有好的想法根本不會提出來。

但他形容,萬魔和供應商的關係就像是「一起搶商業銀行」,產品上市前,從售價、成本結構,到相應的規格、材料、技術等,都由大家共同討論和制定。

他把消費者的反應與銷售數字即時回饋給供應商,讓大家一起想辦法應對改善,並降低供應商庫存,供應商只要打開微信群組,每款耳機銷量一清二楚;甚至,他連交易都採現金付款,創業3年多來不曾開過一張支票,替供應商降低財務風險。

謝冠宏坦承,起初內部也曾質疑,萬一供應商掌握公司機密並洩露給對手,怎麼辦?有時,公司還會金援供應商,協助其提升技術力。但他認為,唯有先相信供應商,把它們當夥伴,而非上對下的關係,正向循環才會由此展開。

例如,萬魔和生產動鐵單元(編按:耳機內部其中一種發聲元件)的常州阿木奇聲學合作,由阿木奇提供技術,萬魔則替它建立整套品管和生產體系、提升產品良率。合作兩年多來,阿木奇也從一家每天產能兩、三千顆喇叭的小工廠,搖身一變成為每天產能破萬顆的大廠。

萬魔出力,供應商自然更願意貢獻技術和產能。目前,萬魔旗下核心供應商已從一開始的5、6家,成長到快40家。

唯一KPI:成為最多好評的耳機品牌

改變了生態模式後,謝冠宏就能改變製造邏輯。

章調占表示,即便全球超過九成耳機都在中國生產,多數是規模百人以下的供應商,高度依賴人力加工,有些耳機放在口袋裏摩擦還會褪色。

但是,萬魔卻把做蘋果產品的那套標準,拿來生產耳機,每項產品光從生產、組裝、出廠到用戶體驗,檢測項目就有700多項,是對手的5到6倍以上,因此將產品良率提升到九成以上,這必須供應商也願意配合才能做到。兩個改變的結果是:公司能比對手,用更低的成本生產產品,推出高性價比耳機。

「萬魔的強項還是在於它能把設計、研發、整個生產體系串聯起來,這跟幾個合夥人過去在富士康的經驗有很大關係。」萬魔投資方之一的紀源資本(GGV Capital)投資經理余俊表示。

當然,萬魔成為小米投資的第一家生態鏈公司,打下不錯的基礎,這也讓萬魔很快獲得新加坡國家主權基金、美國風投集團 IDG 等國際資金支持,共募得逾人民幣1億元(約1.1億港幣/4.5億新台幣)資本。

每當有人問謝冠宏,51歲還能從代工轉品牌,最關鍵的是什麼?

謝冠宏會回答:過程中,選擇不要做什麼,比要做什麼還重要。

既然選擇要做品牌,就要換掉代工腦袋。既然要換掉代工腦,那麼,就得放棄過去管理員工的邏輯。

萬魔的員工說,老闆初期的管理確實還是很鴻海,直到這兩年才開始改變。

「大家都說你好,你要賣得差,不太容易;大家都說你好,你要不賺錢,也滿難的。相反的是你一直逼、逼、逼,但大家沒有把心放在這裏,東西沒做好反而不行,我花了很多年才搞懂這件事。」

創業初期,中午休息時間,設計師只要不在公司,就會接到謝冠宏的電話,劈頭問:「東西交出來了沒?」晚上7點半下班,還會被罵「怎麼人都走光了?」每天站在員工位置後面盯進度、反覆確認每張設計圖的細節……

現在,他卻放手,還越放越寬,最後甚至取消繁瑣的 KPI 。在萬魔內部,每個部門都只有一個共同的 KPI :「成為最多好評的耳機品牌」。

「你有沒有碰過那種只賣兩百台耳機,卻跟你說有拿到好評就好的員工嗎?」記者問。

「有,但你要支持他。」謝冠宏說。

代工廠出身、被 KPI 管大的謝冠宏,願意拿掉營收與獲利的評估指標,那他要拿什麼管員工?

「因為你要讓大家相信這個價值。」謝冠宏指着一旁陪同受訪的海外業務主管笑說,「他也曾經這樣過啊,賣兩百台啊,我問,那好評有沒有?有啊,那我們再努力。」

他坦承,自己追求營收追了半輩子,直到出來創業才意識到,什麼是做生意的本質,「我花了很多年才知道……,賺不賺錢只是結果,不是原因,原因不在這裏,本質是讓客戶感動。」

「大家都說你好,你要賣得差,不太容易;大家都說你好,你要不賺錢,也滿難的。相反的是你一直逼、逼、逼,但大家沒有把心放在這裏,東西沒做好反而不行,我花了很多年才搞懂這件事。」謝冠宏的辦公室裏貼了四個大字:順天應人。

目前,萬魔耳機已賣到全球17個國家,去年9月,萬魔收購周杰倫自創耳機品牌並邀得這位天王歌手當股東,大幅提升市場知名度。

2013年,萬魔一款與小米合作推出的活塞耳機,兩年就創下逾千萬銷量,至今仍是中國最暢銷耳機。

微博粉絲比蘋果還要難伺候

但從零開始到現在,中間還是充滿掙扎。

比如,剛創業時,供應商根本連萬魔是什麼都不知道,謝冠宏一家家登門拜訪,還被當作騙子,「我剛開始出來也是滿自卑的,以前我們(在鴻海)對人家滿兇的啊,都躲在工廠裏嘛,供應商碰不到我們,現在你出來要打一個品牌,誰理你啊!」

甚至還有人叫他滾回台灣。當時,對音響發燒友而言,從代工跨足聲學領域的萬魔團隊,和有70多年歷史的森海塞爾、 AKG 等品牌相比,等同於外行人,因此被質疑不懂聲學技術、包裝抄襲國際品牌,有些對手甚至找來網軍,在謝冠宏的微博上罵他沒資格在中國做生意……

謝冠宏說,自己過去伺候市值超過7千億美元(約5兆港幣/21兆新台幣)的蘋果,難度都還不比討好微博上快10萬的粉絲高,「原來一、兩個大客戶捧好就好了嘛,現在突然面對幾萬個客戶,還要像觀世音菩薩一樣聽每個人講話喔……」

「那過程很苦的,常常睡不著,為什麼今天要這樣被人罵,以前好歹也當大官,為什麼現在要這樣?」

越被抨擊,他就更意識到,「我們只能更謙虛。」

例如,有次某位網友在微博上反映,他把耳機放在口袋裏結果被洗衣機洗壞了,「我們也可以認為客戶神經病啊……,但後來我們公司的文化是,客戶講的就是值得參考,洗了會壞喔,好,我們研究看看,後來我們所有耳機出廠前都要洗、烘乾一遍,洗、烘乾一遍,三次才可以出廠。」謝冠宏說。

創業3年多來,謝冠宏化身自家代言人,到處演講談他如何創業、玩社群,生活跟過去完全不同。

「我現在可以這樣跟你們聊天啊,如果還在富士康,我一定講一些五四三的……,過去很難一個人沉澱下來,好好總結自己的想法。」他笑說。

他正準備把一路走來的創業經驗,分享給更多年輕人,「怎麼從零開始創造一個產品、品牌……,只要我不要明天就掛了,這些我想傳承下去。」

如果,他的創業人生可以年過半百才開始,而且是從只懂代工不懂品牌開始,那麼,台灣的年輕人絕對能有更多可能。

他興匆匆的說着,彷彿當初那一通開除電話,也早隨着時間過去,成為他人生中最寶貴的祝福。

(原稿由商業周刊提供,經端傳媒刪節、編輯,與商業周刊共同發布)